75% das empresas não batem metas e especialista alerta para falhas no marketing B2B

A falta de processo no marketing ainda é um dos principais obstáculos para empresas que querem transformar a visibilidade digital em oportunidades comerciais. O problema aparece com mais força em negócios B2B, nos quais a venda depende de confiança, comparação de fornecedores, análise técnica e pedido de orçamento.

Segundo dado citado pela RD Station, 87% das empresas planejam crescer, mas 75% não bateram suas metas no ano anterior. A análise associa essa distância entre intenção de crescimento e resultado à falta de processos comerciais mais estruturados.

Em entrevista publicada pelo Mercado ETC, o especialista em SEO Lucas Ferraz, fundador da agência Lucas Ferraz SEO, avaliou que o marketing sem processo ocorre quando a empresa realiza ações isoladas sem saber qual função cada iniciativa ocupa na jornada comercial.

Na prática, isso significa publicar conteúdos, ajustar páginas, investir em campanhas ou acompanhar métricas sem clareza sobre quais buscas atraem potenciais clientes, quais páginas deveriam gerar contatos e quais dúvidas precisam ser respondidas antes da solicitação de orçamento.

Empresas B2B precisam ligar marketing à venda

Para empresas que vendem para outras empresas, o tráfego sozinho não resolve o problema. O visitante pode chegar ao site por uma busca ampla, ler um conteúdo e sair sem entender exatamente o que a empresa faz, para quem atende ou como iniciar uma conversa comercial.

Na avaliação de Lucas Ferraz, o SEO para empresas B2B precisa conectar busca, intenção e página de destino. Ou seja, não basta aparecer no Google. É necessário aparecer para pesquisas que tenham relação com problemas reais do comprador e conduzir esse usuário para uma página que explique bem o serviço.

Essa lógica é importante porque o comprador B2B costuma pesquisar antes de entrar em contato. Um estudo do Google aponta que 94% dos responsáveis por contratações B2B estão um pouco ou totalmente informados antes de falar com uma empresa, enquanto 56% usam mecanismos de pesquisa pelo menos uma vez por semana no processo de decisão.

O dado mostra que o site passou a funcionar como uma etapa anterior à conversa com o time comercial. Antes de pedir uma proposta, o potencial cliente quer entender se a empresa resolve o problema, se conhece o setor, se transmite confiança e se apresenta informações suficientes para justificar o contato.

Páginas de serviço são parte do processo comercial

Um dos pontos destacados na entrevista é que muitas empresas B2B têm conhecimento técnico, equipe qualificada e boa entrega, mas explicam mal os próprios serviços no site. Isso cria uma ruptura entre o interesse do visitante e a decisão de pedir orçamento.

Quando uma página de serviço é genérica, o usuário precisa fazer esforço para entender o escopo, os benefícios, o processo de atendimento e o próximo passo. Em mercados com serviços técnicos ou vendas consultivas, essa falta de clareza pode levar o comprador a procurar outro fornecedor.

Uma página bem estruturada deve responder perguntas básicas do processo comercial. Entre elas: qual problema o serviço resolve, para quais empresas ele é indicado, como funciona o atendimento, quais informações são necessárias para orçamento e como o cliente pode iniciar uma conversa.

Esse tipo de organização ajuda o visitante e também melhora a forma como os mecanismos de busca compreendem a oferta da empresa. Quanto mais clara for a relação entre serviço, público, problema e contexto, maior a chance de o conteúdo ser entendido como relevante para buscas comerciais.

Marketing B2B exige previsibilidade

O dado de que 75% das empresas não batem metas no ano anterior reforça um ponto central: crescimento não depende apenas de intenção, orçamento ou quantidade de ações. Depende de método.

No marketing B2B, a previsibilidade surge quando a empresa entende quais canais atraem demanda, quais conteúdos apoiam a decisão, quais páginas geram contato e quais métricas realmente indicam avanço comercial.

Essa lógica se aproxima da ideia de investir com propósito e medir os resultados de cada ação, ponto também abordado em uma matéria do Portal Olhar Dinâmico sobre estratégias de marketing para pequenas empresas. 

Sem esse controle, o marketing pode parecer ativo, mas pouco eficiente. Com o processo, a empresa consegue testar hipóteses, melhorar páginas estratégicas, ajustar conteúdos e identificar quais buscas estão mais próximas da geração de orçamento.

A entrevista com Lucas Ferraz reforça que o SEO não deve ser tratado apenas como posicionamento no Google. Para empresas B2B, ele precisa participar da construção de demanda, da organização das páginas de serviço e da geração de confiança antes do contato.

O desafio, portanto, não é apenas aparecer mais. É aparecer melhor, para o público certo, com páginas capazes de explicar a oferta e transformar pesquisa em oportunidade comercial.